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酒 道 商 途

酒 道 商 途
发布时间:2015.11.12 新闻来源:未知 浏览次数:
? ? ? ? ? ? ? ?酒 道 商 途 ? ——阿鹏作
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??? 在商言商,无可非议,不入江湖,不知江湖险恶,不当家不知柴米贵,不亲手赚钱,就不知赚钱的艰难。
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? ? ? ? 十多年前,我经历了一次轰轰烈烈的“啤酒革命”,从一个卑微潦倒的街边小贩,一夜之间,崛起为一家啤酒企业的县级代理商,其势头之猛,令人瞠目结舌。然而,这种辉煌,仅持续了半年之久。
? ? ? ? 那几年,我们夫妻在会昌街头摆个水果摊,持续有五个年头了。除了卖水果,我还有个第二职业,在炎热的夏季里,会给当地一家饮料厂家送豆奶。
? ? ? ? 所谓的“送豆奶”,无非是个“三皮”职业,东奔西跑,舍弃面皮,磨破脚皮,说破嘴皮,好说歹说,找到一些豆奶买家,比如小餐馆、面食店、副食店一类,再亲自把货送过去。
? ? ? ? 豆奶是一种廉价饮料,豆浆添加一点奶粉、甜蜜素之类,密封好,再放下锅炉,高温蒸制而成。九十年代,豆奶在南方地区曾风靡一时。
? ? ? ? 那年月,交通工具,无非就是个破单车,再后来,慢慢地发展,换了个两轮摩托车。
? ? ? ? 饮料厂里,费劲地把一筐筐沉重的豆奶搬起,搁在车后驾上,绑结捆好,随后,骑上车子,沿着县城大街,疾驶而去。那车一路飞跑着,豆奶瓶子随之“咣当咣当”,震天的响。
? ? ? ? 卖水果和送豆奶都算不上什么好职业,收入微薄,难于养家,这两样,充其量算是个“过渡职业”,但这一过渡,竟然过了它六七年。
? ? ? ? 94年,家里建房一栋,负债累累;96结婚,97生子;98年,我的父亲,家中的顶梁柱不幸离世。
家事连连,负担重重,艰难的生活,压得我喘不过气来。
? ? ? ? 每天,枯在水果摊前,我都在苦思冥想,思索能彻底摆脱困境的办法。那一个夏日,我终于摸到了一些窍门,找到一条自认为极其光明的商途———去从事啤酒经销。
? ? ? ? 灵感产生之前,在我的住处附近,我发现了一个硕大的啤酒仓库,那仓库共四间店面,面积约一二百平米,高四五米。盛夏时,仓库里堆满了珠江啤酒,塞得密不透风的,但很快都能一扫而空。每天,我走那里过,都能看到拉啤酒的小货车闪来闪去,忙个不停。
? ? ? ? 从夏到秋,从秋到冬,我一直在盘算,盘算着胜算与风险,最后,终于横下了一条心,决定了第二年要去经销啤酒,我不能在马路边守上一辈子!
? ? ? ? 当我把这一决定告诉爱人时,她颇不为然,也完全不理解,甚至是竭力阻止。这也难怪,在我隔壁,就有一个活生生的“反面教材”,一个姓刘的老板,一两年前,曾搞过啤酒经销,结局惨淡,亏了十多万,债务问题牵扯至今。
? ? ? ? 刘老板隐忍得很,绷着,一言不发,偶尔,他老婆会愤愤然,发泄几句。
? ? ? ? 我爱人的意思很明确,人家刘老板都亏了,你一个卖水果送豆奶的算什么?还敢去搞这种大生意,你比人家强么?!投资有风险,入市需谨慎。况且我们根本无资可投,无本可亏。
? ? ? ? 但我心意已决,火车头也拉不回来,经过一次次的说服较量与抗争,我爱人终于妥协让步,不再吱声了。
? ? ? ? 目标已定,方向已明,下一步是寻找厂家和啤酒品牌的事了。
? ? ? ? 我家附近,有一位邻居,名叫曾光洋,是经营废品收购部的老板。曾光洋经常会卖酒瓶子给各个啤酒厂家,所以不少厂家他都很熟。
? ? ? ? 某一日,我与曾光洋闲聊起来,透露了自己的打算,曾光洋介绍了赣县的银河啤酒厂,在我的请求下,他答应为我联系,向厂家赊一车货。
? ? ? ? 我很意外,也非常感动,因为摆摊四年多了,自我感觉已跌落到了难于形容的地步。故乡街头,熟人众多,摆摊时间一长,自卑之情油然而生,我不敢与朋友交往,不敢亮明身份,甚至不敢走过旁侧去,观看人家打牌。每一天,我像监狱里的囚徒,迫切地希望摆脱现实,让自己活得洒脱一些,轻松一些,富足一些,更有尊严一些。
? ? ? ? 路边摆摊的滋味,只有过经历者才能真切体会,那种不自然、不自由,那种风吹日晒雨淋,那种无奈苦涩心酸,经常卑微到连自己都瞧不起自己。
? ? ? ? 一个冬天,在忐忑不安中煎熬着,身无分文,连一点启动资金都没有,曾光洋的一句承诺,成了唯一的希望,一盏希望的明灯,一根救命的稻草。
? ? ? ? 改变命运,摆脱贫穷,逃离苦海,成败在此一举,我已经走到了人生的十字路口,命运的核按钮已被牢牢掌控在曾光洋的手中。
? ? ? ? 寒风潇潇的冬天,我心中一直在默念,牵线赊货可是担风险的事,非亲非故,从古到今,极少人愿意去干,若有,也则是空头闲聊,虚无的承诺而已,一觉醒来,舌头一翻,溜之大吉者大有人在,无言的结局,让你哑巴吃黄连,只能干瞪眼。
? ? ? ? 幸好,曾光洋不是此等人,事实证明,生命中,我又一次遇上了贵人,一个可以改变命运,使我不再流落街头,乞讨生活的贵人。
? ? ? ? 2003年,农历十二月初的一天,曾光洋安排我去了一趟赣县,到了那个啤酒厂。同行的还有他的一个亲属,她是下去结账的。
? ? ? ? 银河啤酒厂大楼办公室里,我见到了林方强,银河啤酒公司的销售科长,向他们说明了来意,还有赊欠第一车啤酒款的合作要求,并抛出了一道杀手锏————自己曾在北京搞过两年销售。
? ? ? ? 之后,滔滔不绝地大谈了自己的营销计划,准备明年发动啤酒战,夺取会昌市场最高份额。
? ? ? ? 林先生微笑地听着,没有插话,也没有立即表态。我离开公司大楼时,心情激动,又空落落的。
? ? ? ? 回归会昌,第三天上午,我试探性地打了一个林方强的电话,他回答很干脆:“可以!可以!”
? ? ? ? 挂断电话,我激动得快要跳起来。人间沧桑巨变,多年的颓废之气一扫而光。
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? ? ? ? 春节前,12月12日傍晚(大约时间),我意外接到一个电话,是曾光洋的,他邀我去他家吃晚饭,说是厂家的业务员到啦!
? ? ? ? 所指的“厂家”,就是指银河啤酒厂。当我兴匆匆地赶到曾光洋家时,发现里头坐着两个人,除了曾光洋,还有一个高高瘦瘦的年轻人,此人二十出头模样,比较帅气,经介绍,我认识了他,银河啤酒厂的业务员小赖,全名赖志坚。
? ? ? ? 三个人吃着饭,一边聊着。除亲戚外,好久没有在别人家中吃过饭了,我有些不习惯。小赖兴致很高,也很激奋,他稍稍喝了点酒,拼命地在劝说曾老板:
? ? ? ? “曾老板,你做生意这么久了,朋友又这么多,夏天快到了,能不能搞到个把品牌来?!”
? ? ? ? 曾老板嘿嘿两声,一脸无奈,尴尬地笑笑:“实在没有精力去搞啊,事太多,人手不够啊!”
? ? ? ? 我后来才知道,曾老板前几年下过水,搞过啤酒,结局很无奈。
? ? ? ? “三四年的帐都没有结回来,要不是抵瓶子款,哪个会去做那种生意。”
? ? ? ? 后来一次,他女儿无意中渗透一句,一语道破了天机。
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? ? ? ? 小赖步步紧逼,“哎,你和我们老板是老朋友了,总得帮帮忙,销点货吧?!”
? ? ? ? 此刻,酒桌上,老曾头摇得像芭蕉扇,拼命推辞:
? ? ? ? “哎!要么到夏天吧,做生意,比如冬天要卖火笼,夏天不能去卖棉被,都是有季节性的,现在天气还这么冷......”
? ? ? ? “......那好吧。”
? ? ? ? 小赖子无语了。饭后,我送他回一家小旅馆,一想又乐了,便拿他打趣,“想搞的人就在你眼前,你不说,不想搞的人,你老费大劲去劝他干嘛?”
? ? ? ? 那个年代,一般的小啤酒厂根本没钱去做广告,自然也没什么知名品牌,他们唯一的策略,一靠低价抛售;二靠翻印子品牌,一个厂搞它一二十个品牌,反正是多印点包装箱和商标就是了。原本,他们都有一个总商标,比如这家厂子,商标就是“银河”,下面加上些别的图案和字样,就成了他们的新品牌。
? ? ? ? 第二年的啤酒大战,其激烈的程度,超乎我的想象,随后的半年多里,我经历了从低谷到高峰,再跌落至深谷的过山车式的命运。
? ? ? ? 年前,天气越来越冷,12月18日那天,我下了趟赣县,是第一次去进货的,记得是搭乘曾光洋送啤酒瓶的货车去的。因路程偏远,拖得比较晚,车行至半路时,到了午饭时刻,小赖接连打电话来催问。
? ? ? ? 赣县银河啤酒厂,每天都有许多各地来调货的经销商,为了接待好他们,厂里专门建有一个小食堂。小食堂厨师的厨艺很不错,炒的菜美味可口,至今印象深刻。
? ? ? ? 那天晚上,同桌吃饭的人中,有厂里的高管,有赣南各县的客商,甚至还有广东韶关的客商,另有一位赣县的质监局局长,大家其乐融融,亲如一家,使我在梦幻之中,大有一种“地位飙升”的兴奋感。
? ? ? ? 第二黄昏,天色渐渐阴郁下来,好像要变天了。进货的任务顺利完成,厂里赊给我一大车啤酒,价格比较低廉,十多块钱一件。当时的市价是二十多块,而珠江、雪津、惠泉等大品牌则高达三十多块,如此屈指算来,利润相当可观。商业活动,有时再简单不过,加减法乘除下来,得数就是利润。
? ? ? ? 酒厂门卫小心翼翼验过放行条,货车安然驶出厂区大门,冥冥之中,我感觉梦想已实现了一半,脑子里浮现的是大把钞票的影子。
? ? ? ? 货车司机确实有些过分,他开着满载啤酒的货车,不经我的允许,竟然私自绕下二十里外的赣州。那时,作为货主的我,老实得就像头小绵羊,居然一声不吭。
? ? ? ? 车子开到了龙都市场后部,停落在一个庞大的摩托车仓库前面,司机下车来,在急匆匆招呼搬运工上摩托车,原来他看我的啤酒未曾装满,是想要捎带第二批货物,尽量多赚点运费,而全不顾车上啤酒的死活。
? ? ? ? 正当我为难间,搬运工却极力反对,他们认为把摩托车放在啤酒上面根本不行,会压坏下面啤酒的,最后任凭司机好说歹说,搬运工终不愿动手。司机的“阴谋”惨遭破灭,他气哼哼地骂着,面色阴沉地开车返程了。
? ? ? ? 车行了约半个小时,到达三门峡,雨淅淅沥沥下起来。三门峡长达数里路,地势极为险峻,外侧是陡峭巍然的大山,林木森森,尖石裸露,外侧是深不可测的河谷,数十丈下,幽蓝的贡江水打着旋儿奔流西下,河流的下游是赣县和赣州。
? ? ? ? 三门峡之险,早有耳闻,这里山高路窄,阴森恐怖,放在战争年代,必是兵家必争之地。前些年,车辆不测之事,时有发生。记得二十多年前,大年初六,一次事故中,我的两位同学,在此不幸遇难。
? ? ? ? 细雨霏霏中,车辆通过三门峡,司机一边单手开车,一边接打着电话,说些无聊的谎话:“哎!我到赣县拉啤酒,本想到赣州再拉点摩托车的,搞来搞去,很不好装,我火了,就不装了,掉头回来。噢!你已经到了于都,想请我吃饭,好再来饭店,知道,好好好!我马上就来。”
? ? ? ? 幸好,汽车顺利地通过了三门峡谷。雨越下越大,我愈发担心后车厢的啤酒,因为啤酒外箱是纸皮做的,非常怕水,雨水一泡,箱子必烂无疑。
? ? ? ? 糟糕的司机根本不负责任,在赣州装摩托车时,离开前,他气忿忿地,往车厢盖起了雨棚布,连撑杆都赖得竖起来,就急匆匆开车上路了。内行的人都知道,车厢不竖撑杆,雨水容易淤积,一旦渗漏下来,就会浇湿货物。
? ? ? ? 一路之上,坐在车头内,雨越下越密。儿子在我怀里,已沉沉睡去。我心中七上八下的,不时探出头,回顾后部车斗的货物,担心得要命。
? ? ? ? 几乎两个晚上没有睡好觉了,头天晚上,因为即将出趟“远门”,事关重大,心里亢奋得很,直至通宵未眠。当晚,挤坐在简陋的货车里,心乱如麻,照样一夜未睡。
? ? ? ? 雨下个不停,在于都吃了个晚饭,好再来饭店,是司机的朋友请的,先头打电话那位。
? ? ? ? 路不太好走,货车速度慢,午夜两点多,快三点钟时,会昌终于到了。
? ? ? ? 预约的搬运工来了,一下货,大吃一惊,雨水下渗厉害,泡烂了一二十箱啤酒。一瓶瓶的酒,掏出来,把家里的大小水桶全塞满了。
? ? ? ? 我的第一步战略总算实现了,身无分文的我,靠玩空手道,摇身一变,做起了“大老板”。那年月,啤酒代理商说来颇有些吓人,你随便对人一说,我拉了一车啤酒回来,对方听了,往往心头一震,一脸的崇拜。
? ? ? ? 刚开始,我出去送货,不少熟人遇见,总问我,某某,你的老板是哪个?我一愣,茫然答话,没有什么老板,我自己的呀!噢噢!对方语塞,显出惊异的神色。
? ? ? ? 那段日子,不光是社会地位的“飙升”,精神层面的满足,个人尊严的收获,更有钞票利益的滚滚而来。
? ? ? ? 春节前后,县级市场啤酒品牌不多,很多厂家尚未投产,我冲杀市场,东奔西跑,虽然辛苦,但屡屡得手,收入颇丰,春风得意马蹄疾。
? ? ? ? 对于“革命道路”上的领路人曾光洋,我没有忘记,后来,请他吃了几次饭,送了他不少啤酒,算是略表了些心意。
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? ? ? ? 两个月后,为了下乡送货方便,我买了一部250建设三轮摩托车,生意顺畅,鸟枪换炮,激奋之余,我已在谋划扩展周边的寻乌安远市场了。
? ? ? ? 那两三个月,获利颇丰,我每天可以赚取好几百元利润,一般在五六百以上,十多年前的货币,还比较值钱,相比以前卖水果,每天不到一百块的进帐,简直是天上人间,恍然如梦。经常,在寻得客户,满载而归的路上,我会异常兴奋,就连骑摩托车下坡时,也会有一种飘然欲仙的感觉。
? ? ? ? 孰料,好景不长,农历三月以后,遍地烽火狼烟,各路诸侯并起,市面上啤酒如潮水一般席卷而来,其它不论,单我经销的“纯麦香”、“金苦瓜”啤酒,品牌同名,图案相近的,就有一二十种。
? ? ? ? 盛夏时节,会昌城乡满大街都是啤酒,送啤酒的小货车,就是带封闭集装箱的那种车子,小白鼠一般,在大街小巷,钻来钻去。
? ? ? ? 会昌域内,那年现身过的啤酒,估计多达六七百种,整个会昌,几乎成了酒的海洋。
? ? ? ? 生意难做,结果只有两个,一是大幅度降价,每件单价,从二十八降到二十,再降到十五元。竞争的压力,品牌的劣势,杂牌啤酒,只能凭低价与对手血拼。二是赊货策略,拼命盲目地把货物赊欠出去,结果越陷越深,无法自拔。
? ? ? ? 啤酒生意结束了,其中,有一万多元欠款,拖延了八年之久,才收回来,还有一万多元,则完全打了水漂。至于讨债过程,如电话费、油钱、误工、怄气、夫妻吵闹、甚至武力相向、跑白路,屡屡扑空之类,简直无法形容。
? ? ? ? 那一年啤酒经销,细算下来,是亏是赚,是对是错,实在无法说清。十余载了,回首往事,仍心有余悸。
? ? ? ? 至今,我爱人一提到欠帐生意,就会一触即发,双眼冒火。
? ? ? ? 那年秋天,我结束了大起大落的啤酒生涯,换了一个城市,开起了现钱交易概不赊欠的小百货店。
? ? ? ? 世人只看得见商人的钱,而看不见商人的泪。
? ? ? ? 生活中,华光璀璨的东西,都是一种表像,隐痛总被光彩的表像所遮蔽。
? ? ? ? 酒道商途,甘苦自知;辛酸无奈,难于诉说。人生之路,大多都是这样趟过来的。
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